إن كنت تملك شركةً أو علامةً تجارية، فإيجاد الخطة التسويقية المناسبة لعملك هي أحد أهم العوامل التي تؤثر مباشرةً على مدى نجاحك أو فشلك في سوق المنافسة. يمكّنك نموذج STP للتسويق من معرفة عملائك وتصميم خطةٍ تسويقيةٍ مناسبةٍ لهم وملائمةٍ لاحتياجاتهم، لذا فمعرفة عوامل هذا النموذج واستغلال الإمكانيات الكبيرة التي يتيحها لك يضمن لك وصولاً فعالاً لعملائك وبالتالي مزيداً من الأرباح والنمو.
ما هو نموذج STP للتسويق
يعد نموذج STP للتسويق إطار عملٍ لموضعة الشركات أو العلامات التجارية، وهو اختصار لـ Segmentation, Targeting, Positioning، وهي ثلاث خطواتٍ يتوجب على أي عملٍ أو علامة تجارية اتباعها لمعرفة شريحة السوق التي تحتوي أكبر عددٍ من العملاء المحتملين أو الإمكانات الواعدة التي تتماشى مع استراتيجية تموضع العلامة التجارية المتبعة . يقدم نموذج STP أيضاً نظرةً عامةً واضحةً لعلمية وضع خطة العمل، كما أن اتباع تلك الخطوات لإعداد استراتيجية تموضع العلامة التجارية يضمن بقاء المستخدمين والعملاء محط تركيز خطة العمل.
يساعد نموذج STP في تحليل طريقة طرح المنتج وطريقة إيصال ميزاته وقيمته إلى مجموعة من العملاء المحددين، وبالتالي يمنحك القدرة على تطوير منتجاتٍ ورسالة تسويقٍ مخصصةً لكل شريحة من شرائح عملائك المستهدفين، ما يسمح لك بالتفاعل مع كل شريحةٍ مستهدفةٍ على حدى وبشكلٍ أكثر فاعلية وبالتالي زيادة أرباحك.
ما هي تجزئة السوق Segmentation
تجزئة السوق هي الخطوة الأولى من خطوات نموذج STP للتسويق. تتضمن هذه المرحلة تقسيم قاعدة عملائك إلى عدة شرائح أصغر تتمتع باحتياجاتٍ مشتركة. يتم ذلك تبعاً لأي نوعٍ من المتغيرات أو المعايير طالما أنه قابلٌ للقياس ويمكن تعريفه بوضوح. فيما يلي مجموعةٍ من المعايير الرئيسية التي يمكن تقسيم العملاء تبعاً لها:
التجزئة الجغرافية
يمكنك تقسيم جماهيرك تبعاً لموقعهم الجغرافي، بما في ذلك المنطقة، المقاطعة، أو حتى البلد الذي يعيشون فيه.
التجزئة الديموغرافية
هي أكثر عمليات التقسيم استخداماً وانتشاراً، فهي تساعد على معرفة وتوضيح من هم عملاءك. حيث تمكنك من تقسيمهم حسب العمر، الجنس، مستوى التعلم، الحالة الاجتماعية، المهنة وغيرها من المعايير.
التجزئة النفسية
يعطي هذا النوع من التقسيم معلومات أكثر عمقاً عن العملاء ويمكّنك من معرفة سبب شرائهم منتجاً معيناً من خلال تزويدك بمعلوماتٍ عن سلوكهم، نمط حياتهم، هواياتهم، شخصيتهم، وغيرها من الصفات والطباع الشخصية. يمكنك الحصول على تلك المعلومات باستخدام الاستبيانات أو المقابلات أو جمع بيانات العملاء.
التجزئة العمرية
تختلف تفضيلات المستخدمين باختلاف أعمارهم، لذا فتقسيم عملائك حسب العمر يتيح لك إمكانية استهدافهم بمنتجٍ محددٍ مناسبٍ لهم ولفئتهم العمرية.
التجزئة السلوكية
تشمل تقسيم المستخدمين حسب طريقة تعاملهم أو تفاعلهم مع علامتك التجارية. ما هي المنتجات التي يشترونها دائماً، وكم من المرات يقومون بذلك، وما المنتجات التي يشترونها أو يستعرضونها أو يفكرون بشرائها عند شراء منتجٍ معين؟
ما هو الاستهداف Targeting
تتضمن هذه المرحلة بشكل أساسي تقييم مدى ربحية كل شريحة من شرائح أو مجموعات السوق التي حصلت عليها من المرحلة السابقة لمعرفة أيُّ تلك الشرائح تعود عليك بالمردود الأفضل، كما أن هذه المرحلة ضروريةً أيضاً لتحليل ومعرفة الوقت اللازم لاختراق هذا السوق بنجاح.
تلي مرحلة الاستهداف مرحلة التجزئة مباشرة، حيث جُمعت وحُللت بيانات المستخدمين وقُسّموا إلى فئاتٍ وشرائح مختلفة، وأصبحت المهمة الآن إيجاد أكثر الشرائح إكساباً للأرباح. يجب أخد المنافسين أيضاً بعين الاعتبار في هذه المرحلة، إذ يعتمد نجاح المنتج بشكلٍ كبير على مدى قدرة العلامة التجارية على استحواذ حصة سوقيةٍ أكبر من المنافسين.
يوجد العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على قرار الشركة وعليها أخذها بعين الاعتبار، كحجم كل شريحةٍ من الشرائح، وإمكانات نموها، ومدى ربحيتها وسهولة الوصول إليها.
ما هو التموضع Positioning
تربط علمية التموضع جميع العوامل والمتغيرات التي جمعتها وحددتها في مرحلتي التجزئة والاستهداف السابقتين لوصف المكان الذي ترغب بموضعة علامتك التجارية فيه وتحديد الصورة التي ترغب لعملائك رسمها أو تخيلها في عقولهم عند رؤية منتجاتك أو شعار علامتك التجارية.
تحدُث عملية التموضع عند استخدامك بيانات المستخدمين التي جمعتها سابقاً لتطوير خطة تسويقٍ فريدةٍ ومخصصة، يمكّنك ذلك من إشباع حاجات العملاء وتقديم خدماتٍ ومنتجاتٍ تحل مشاكلهم. قد تبدو تلك مهمةً غايةً في الصعوبة، لكنها لا يجب أن تكون كذلك. فكر كيف ترغب أن ينظر المستخدمون والعملاء إلى شركتك أو علامتك التجارية، ما هي نقاط قوتك؟ ما هي القيمة المضافة التي تقدمها علامتك التجارية مقارنةً مع العلامات المنافسة؟ تلك بعض الأسئلة التي عليك الإجابة عنها إن كنت تفكر في موضعة علامتك التجارية.
نموذح STP للتسويق هو أحد أهم النماذج الذي يمكن للشركات استخدامه لوضع خطة تسويقٍ فعالةٍ ومناسبةٍ تمكنها من دراسة السوق وفهمه وتحليله لاستخلاص رؤى مناسبةً تساعدها على اتخاذ الخطوات المناسبة والملائمة التي ترضي عملائها وتبقيها متقدمةً على المنافسين. شاركنا رأيك وتجربتك إن كنت قد استخدمت هذا النموذج من قبل.