تحدثنا في مقالنا السابق عن تقسيم السوق وكيف يمكن لعلامتك التجارية الاستفادة منه في تصنيف عملائك المحتملين إلى شرائح متشابهةٍ فيما بينها بناءً على مجموعةٍ من العوامل المشتركة وأنماط التشابه فيما بينهم لزيادة سهولة وفعالية استهدافهم. لكن كيف السبيل لمعرفة أي شريحةٍ من تلك الشرائح هي الأنسب لعملك؟ هذا المقال مخصص للإجابة على هذا السؤال وأسئلةٍ أخرى من الضروري الإجابة عنها إن كنت ترغب في تطبيق استراتيجية تقسيم فعالة.
كيف تحدد شريحة السوق المناسبة لعلامتك التجارية
لإدارة عملك بنجاح، يتوجب عليك معرفة لمن يروق منتجك ومن يستخدم خدماتك. لا يعني ذلك أنك ستغفل أو تتجاهل أو تستثن مجموعة عملاء من منتجاتك أو تمنع عنهم خدماتك، بل يعني تركيز اهتمامك، وقتك، مالك ومواردك على الشريحة الأكثر اهتمامًا بالتعامل مع علامتك التجارية.
ابحث عن شريحة السوق التي تثير اهتمامك
يتوجب عليك قبل البدء بأي خطوة معرفة شريحة السوق التي تثير اهتمامك، إذ تصبح الأمور أكثر وضوحًا عندما تجيب عن السؤال التالي: "من ترغب باستهدافه، ولماذا". فعلى سبيل المثال، إن كانت شركتك تمد الشركات وأصحاب الأعمال بالقروض، فعلى الأرجح أن تكون الشركات الصغيرة والمتوسطة هي الشريحة المستهدفة.
افهم السوق جيدًا
الخطوة التالية هي فهم جماهيرك وعملائك، وهذا ما يتطلب البحث، لذا أجرِ المقابلات وانشر الاستبيانات والإعلانات عبر المنصات المختلفة وشجع جماهيرك على المشاركة بها. يساعد ذلك في فهم كيفية تفكير العملاء مما يساهم بدوره في تقليص حجم الشريحة الابتدائية إلى شريحةٍ أصغر.
فصل الشرائح أكثر
بعد الحصول على المعلومات الكافية عن السوق، يصبح بالإمكان تقسيمه إلى مجموعاتٍ أصغر حجمًا تبعًا مجموعةٍ من العوامل السكانية أو الجغرافية أو السلوكية أو النفسية لتكون قادرًا على استهدافه بشكلٍ أكثر سهولة وفعالية.
كيف تنفذ استراتيجية تقسيم السوق
تسبق مرحلة تقسيم السوق مرحلة جمع البيانات، إذ يتوجب عليك جمع أكبر كمية بياناتٍ يمكنك جمعها. تمنحك البيانات خياراتٍ أوسع في المستقبل عندما ترغب في تغيير احتياجات الأقسام لمساعدتك في الوصول إلى أهدافك.
لفعل ذلك، عليك الشروع بعملية جمع بيانات لاستخدامها في تشكيل رؤى مختلفة عن مواقع المشترين، تفضيلاتهم وسلوكهم المشترك. تستخدم العديد من الشركات بياناتها الخاصة بالإضافة لبيانات حصة السوق الخارجية لإنشاء ملف تعريف شامل للسوق وتشكيل شخصية العملاء. إليك بعض النصائح للقيام بذلك.
- استخدم جميع القنوات المتاحة لجمع بيانات العملاء بما في ذلك البريد الإلكتروني وتحليلات المواقع وبيانات مواقع التواصل الاجتماعي. لا تنسى أيضًا البيانات التي يمكنك جمعها من القنوات غير المتصلة بالإنترنت مثل البيانات التي تم جمعها من أنظمة نقاط الفعلية أو البيانات التي يمكن جمعها مباشرةً على أرض الواقع من الحضور المتواجد في الأحداث والفعاليات.
- تعد استطلاعات تجربة العملاء أداة بحث ممتازة لجمع البيانات مباشرةً من الجماهير. لذا احرص على تصميم الاستطلاعات بطريقةٍ صحيحةٍ تشجع الأشخاص على القيام بها.
- يمكن استخدام مصادر خارجية أخرى كالبيانات السكانية لدعم البيانات التي قمت بجمعها مسبقًا، إذ يمكن إيجاد العديد من قواعد البيانات السكانية المتاحة للعامة واستخدامها لصقل ملف تعريف السوق وشخصية العميل.
- أما إن كنت تملك تطبيقًا فهذا مصدر بياناتٍ إضافي. من قام بتحميل التطبيق وهل يتفاعلون معه أم لا، وكيفيه استخدامه، كلها معلوماتٌ تخبرك بدقة كيف يتفاعل الأشخاص مع علامتك التجارية.
سلبيات استراتيجية تقسيم السوق
لسوء الحظ، لا يمكن تطبيق استراتيجية تقسيم السوق دون التعثر ببعض النقاط السلبية التي يجب عليك أخذها بعين الاعتبار.
تكاليف ابتدائية عالية
تهدف استراتيجية تقسيم السوق إلى زيادة الكفاءة على المدى البعيد. لكن الأبحاث وعمليات جمع البيانات اللازمة للحصول على الرؤى التي تمكنك من وضع خطة بعيدة الأمد تتطلب تسخير الموارد مقدمًا في مراحل التسويق الأولى مما يزيد التكاليف الابتدائية.
مخاطر الافتراضات الخاطئة
ترتكز عملية تقسيم السوق على الافتراض بأن العملاء الذين يتشاركون صفاتًا سكانيةً معينة لهم احتياجات متماثلة، لكن ذلك ليس صحيحًا دائمًا. لذا، بتقسيم العملاء إلى مجموعاتٍ مع افتراض امتلاكهم سمات مشتركة، تخاطر الشركة بسوء فهم احتياجات ودوافع الأفراد ضمن تلك المجموعات.
مخاطر عدم موثوقية البيانات
تعتمد دقة تقسيم السوق على مدى موثوقية البيانات التي استطاعت الشركة جمعها والحصول عليها لدعم القرارات التي اتخذتها. يفرض ذلك الأخذ بعين الاعتبار موثوقية المصدر التي جُمعت البيانات منه، بالإضافة إلى الحرص الدائم على تغيير الرغبات والصيحات التي قد تحرّف السوق عن النتيجة التي توصلت إليها الدراسات الأولية.
يعد تقسيم السوق خطوةً لا مفر منها إن كنت ترغب بتصميم خطة تسويق فعالةٍ على المدى الطويل، فهو يقربك أكثر من عملائك الحقيقيين، ويجعل استهدافهم أكثر كفاءة.